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电话营销再不改善就“死”了


中华品牌管理网   2019-12-02  作者:王洪东    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

其实关于怎么电话营销?怎么提高电话营销成交率?还有好多技巧,不是一会半会儿能说明白。在此真心期待广大营销人,未来进一步交流、探讨、总结、提升,让电话营销名正言顺,发挥它的正作用,真正提高营销效率,提升营销业绩!

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  凡事必有正反两面,有利必有弊,选择的尺度是看利弊的权重,利大于弊就是可取的,弊大于利就只能放弃了。电话营销作为现代营销的组成部分之一,同样有利有弊,其最大的优点是不受时间、空间约束进行业务,提高了业务成交效率,降低了营销成本,如果电话营销做得好,确实能起到事半功倍的营销效果,但是现实情况怎样呢?电话营销弊端频出,优势渐无。先看下面两个案例:

  案例一,L正在火车站检票进站,突然铃声大作,手机响了,匆忙中L按了拒听键,刚过了一会儿,手机铃声又响了,此时L刚刚领着大包小包行李离开检票口,急着上火车,L想一个陌生电话接连打过来,肯定有什么重要事,于是就接听了,“喂,你是哪位?有啥急事?我正在上火车!”,对方慢条斯理说道:“我是某某公司业务员,现在向您推荐一款产品……”,对方滔滔不绝,L有点生气地说:“我现在没时间听你介绍产品”,对方仍然在说个不停,丝毫没有要停下来的意思,L果断挂断电话,从此再也不接这个电话了。

  案例二,Z开车去接客户,刚启动车子,就有个陌生电话打过来,Z一看是陌生电话就没管它,任他铃声响去吧!可是这个电话连续打了好几次,Z担心这个电话不停地打,会妨碍客户的电话打进来,就接了起来,对方:“Z经理,你好!我是某某公司的某某,现在向您推荐我司产品……”,Z说:“不好意思,我没时间听您推销产品,我正在接客户的路上”,但对方依旧说个不停,Z直接挂掉电话,总算消停一会儿。就在接客户回办公室的路上,那个陌生电话又响了,Z不接,但是那电话不停地打,客户就让Z接一下,碍于客户情面,Z接了电话,听对方依然长篇大论的推广产品,Z实在没办法,就跟对方说:“我明白你的产品了,等我忙完这阵子,就跟你联系购买”,好不容易才结束了对方的电话。第二天一早,那个陌生电话再次打来,Z直接将它加入电话黑名单,从此这个电话再也打不进来了。

  类似的案例真的不胜枚举,使用电话的人大概都有过被“骚扰”的痛苦经历。

  象上述情况,我自己经历过,我也问过好多经理朋友,几乎没有人不遇到过电话营销,他们都说不管是开会、学习、工作、出差、休息、喜事、丧事、生病、住院……等等各种情况、各个时间段都曾接到过电话营销,这些电话营销简直无孔不入,普遍反映非常反感,简直是电话骚扰,我问他们遇到营销电话怎么办?答案是态度好的应付一下,态度差的、烦人的直接挂掉或拉黑。我问他们是否通过电话营销真正购买过产品,他们回答买的很少。我调查过好多人,基本上是“谈电色变”,没有什么好感,更不用说电话营销的有啥效果了!您说如此电话营销,难道不是病态?

  也不能说电话营销都做的不好,但是相当一部分做的真的很差,这些做的差的把做的好的也淹没了,所以现在消费者对电话营销多有不好印象,唯恐避之不及。虽然好多公司正在忙不迭地的招聘电话营销人员,但是只要目前这种狂轰滥炸、缺少章法的电话营销状况不改变,电话营销只有死路一条。

  电话营销最突出的有三大病态:

  第一电话营销者没有礼貌,缺少最起码的尊重。打通电话之后,根本不征求客户的意见,不问消费者是否方便、是否愿意接听电话,就直接给客户强行推荐商品,根本不管客户是忙是闲,也不管客户在什么场合,更不管客户情绪如何,就一直强行推销,这种填鸭式的硬推销,根本就不会产生真正购买。

  第二电话营销啰里啰嗦,说了半天,尽管电话营销人员说得口干舌燥、气喘吁吁,但是消费者依然没有听明白,只要消费者听不明白,说得越多副作用越大,消费者更加反感,根本不可能产生购买欲望。说直白点,不少电话营销人员对商品理解不到位,基本无法正确表述推销的商品,说不到点上,更不理解消费心理。

  第三电话营销针对同一消费者电话推销频率太高,就同一客户而言,基本上今日打电话,明日打电话,后日还是打电话,即使不是接二连三的打电话,也是隔三差五的打电话,有时候消费者已经说的明明白白,自己根本不需要推销的商品,可是电话营销者还是不停地打,直到消费者拒接或拉黑名单为止。说的难听点,对同一个消费者不停打电话的进行电话营销,给消费者感觉象讨债的一样,尤其是消费者已明确告知不需要推荐商品的情况下,电话营销还频繁的打,如此已构成电话骚扰,简直是反感至极!

  目前的电话营销有点象前些年商场里的“过度介绍”一样,当年消费者一进商场,还没站稳脚跟,突然就会围上好几个营业员或促销员,争抢着七嘴八舌介绍商品,消费者一下子就吓蒙了,怎么会放心购买?没有多长时间,这种模式就被淘汰了。电话营销也是这样,不能再这么任其发展下去了,否则很快就会死了。

  电话营销要取得销售业绩,就必须遵循电话营销的基本规则:

  第一要跟消费者建立愉悦的沟通环境,打通电话之后应该先征求消费者是否方便且愿意接听,这是对消费者最起码的尊重与礼貌,如果消费者不方便接听,就应该立即挂断电话并尽可能约定合适的沟通时间。

  第二进行电话营销之前要做好充分准备,尤其是商品推销话术,要根据消费者的时间长短准备几套话术,通话中要根据消费者的现实情况选择合适的话术,灵活决定通话时间长短,在保证正确表述的情况下,商品推销话术尽量简短精悍,切忌喋喋不休、没完没了。

  第三电话营销频率不要太高,电话营销不只是自己说,还要倾听消费者的心声,听清消费者是否需要推销商品,如果消费者眼下需要,他会在比较短的时间内确认购买推销商品,如果消费者短期内不需要,那就跟消费者询问大概的购买时间,届时再电话沟通。如果消费者明确告知不需要该商品,就不要再打电话了。

  第四电话营销切忌不要逮住一个消费者就不停打电话,这不是电话营销,这是典型的电话骚扰,轻者消费者拒接或拉黑,重则会投诉或举报。千万记住消费者有自己的消费选择,他不会因为你的频繁的电话营销改变自己的注意,该买他就会买,不该买他就不买,该啥时候购买他就啥时候购买。

  电话营销初衷是好的,为什么会出现如此不堪状况?关键是电话营销缺少正确的培训与指导,加上有任务指标考核的压力,才赶鸭子上架,盲目乱打,乱作一团,效果极差!本文只是从电话营销的现状,谈了最基本的观点,文中如有不妥,敬请各位老师指教。其实关于怎么电话营销?怎么提高电话营销成交率?还有好多技巧,不是一会半会儿能说明白。在此真心期待广大营销人,未来进一步交流、探讨、总结、提升,让电话营销名正言顺,发挥它的正作用,真正提高营销效率,提升营销业绩!

    作者简介:王洪东,资深营销管理者,多年营销实战,从营销一线做起,在民营、国有、股份、外资企业工作过,历任区域经理、大区经理、销售经理等职,有良好的职业道德、职业素质、职业能力,本人愿与贤明老板及有潜力的实用产品(项目)进行长期深度合作,携手并肩、风雨同舟、共赢天下!邮件:wanghongdong678@sina.com;944285826@qq.com。
标签:电话营销营销
来源:中华品牌管理网
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